佛山照明杭州临平专卖店

地址：浙江省杭州临平商贸城新世纪海联云客里118号

建店时间：2016年

建店面积：150平方

提到杭州,无可避免的会提及马云，阿里巴巴。马云为杭州带来了巨大的经济增长，通过创新与实践让杭州成为一座真正的科技城市、无现金城市。电商氛围如此盛行，杭州本土的佛山照明专卖店又是怎样的？本次，我们实地走访杭州专卖店，与专卖店老板文日红探讨现代门店经营之道。

马云之乡，更要懂得互联网思维

近些年，手机支付进行了大力推广，移动支付在全国得到了大面积普及，随之也让互联网思维走进各行各业。

杭州专卖店老板文日红深有体会，过去，产品、品牌依靠口碑相传的方式进行传播，但信息流涌袭，消费早被各方信息、情绪影响，加以电商、物流的冲击，实体经营者容易陷入被动。对于经营者而言，依靠顾客走上门已经不可行，必须要比客户更加主动。

文日红清楚经营的决胜点，对于第一次到访的客户，她没有急于推荐店内的产品，而是与客户了解需求后，添加微信好友。很多人在实体店选购时会货比三家，把选购时间延长，因此，文日红经常在朋友圈分享她的装修案例与生活日常，主动地把产品推荐给消费者，并附上她的线上平台二维码，方便消费者可以随时进入平台选购。她解释到，通过案例灯饰和生活日常的相互穿插，能拉进与消费者的距离，增加人情味，降低营销的生硬感。

“买卖不成仁义在”，当客户咨询产品或装修难题时，文日红总是热心解答，凭借友善的“交友型”经营理念，文日红赢得了消费者的认可与信任，将门店推荐给有需求的朋友，实现网络版的口碑相传，客户也逐渐增多。

线上线下的结合，让消费者可以在手机上实现选灯、沟通、提货等操作，也提供送货上门服务，省时省心。相比网购，实体门店的完善售后杜绝了“买卖家秀”、零售后问题。对于门店来说，平台则有效解决产品展示的问题。过去，文日红苦恼如何将产品更多地展示，但如今，她可以挑选重点产品进行空间、场景搭配，实现最高性价比的展出。门店寸土寸金，产品永远在更新，如何更合理地配置新品、热销品，线上线下给了她更好的实践操作。

打价格战？品牌意识才是长久之计

文日红在经营上一直坚持自己的原则，先保证质量再说价格。如果产品质量不好，不能解决客户的后顾之忧，即使再便宜也是一锤子买卖。这还要追溯到二十多年前，当时，文日红承包工程项目，接触过大大小小的照明品牌，经过实践对比，佛山照明过硬的产品质量让她经营更有信心与底气。因此，在专卖店品牌的选择上，她毫不犹豫地加入到佛山照明，“大品牌，信得过”。

与品牌方契合的价值理念让门店越走越远，即使面对其他门店近乎疯狂的低价促销、品牌联盟，文日红依旧保持自己的经营步伐，做好售后工作。在这个过程中，与其他小品牌的低价战令她失去了不少客户，但是也有更多的消费者被她的真诚打动，开启合作，新客户、回头客不断增加。

通过对产品质量的坚持稳固了消费者，随后，她便将目光转移到售前体验上。通常，在了解客户的家装需求后，文日红往往会主动为客户提供多个全屋灯饰搭配方案，从专业的配灯角度让家装保持整体风格，让客户免除选灯烦恼。对于有意向定制产品的客户，文日红也热情邀请他们到工厂参观，提供相关实例图让他们参考。

有时，客户提出一些不符合实际的需求，最终的效果往往会强差人意，她坚持与客户沟通协调，告知弊端，希望消费者能有一个满意、无忧的家居空间，“消费无悔”。

企业与门店，是品牌发展链上的重要关联点，企业需要明确品牌理念，并随着时代不断升级，作为烙印印入消费者脑海中；而理念的落地则看重门店的执行。要明白，专卖店不只是产品的销售方，当面对消费者时，就是品牌意识的执行者。消费者走进门店，你为他提供的只是灯具，还是更多的灯具家装搭配建议、空间设计体验，这就决定了消费者的下一步动作。

本次拜访，文日红的一句话让人印象深刻，“品牌的培养如同养小孩，教育孩子健康成长比生孩子更难，要有耐心，需要传递正能量。”，由此，我们感受到她对门店经营宏观的思路，不局限于门店，而着重在品牌理念执行本身，加上对“互联网思维”、“品牌意识”的重视，把理念转化成强大的执行力与行动力，让佛山照明杭州专卖店、佛山照明品牌在当地发展壮大。接下来，她将继续寻找门店升级的道路，也会将自己的经验与思路分享给其他经销商伙伴，“思维提前，互相进步”，与佛山照明一起实现共赢。