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62年老字号转型:直播带货如何点亮佛山制造?

发布时间:2020-04-28 点击数:

“呦呦切克闹,这货值得来一套,大家好,接下来让我来为你们带来一款极具性价比的产品。”

佛山电器照明股份有限公司总部3楼展厅,当产品经理这样做直播开场,全场的人都不禁偷偷一笑。而在抖音平台上,来自全国各地的粉丝也十分“买账”,不但大夸“666”,还纷纷刷礼物,一场一个半小时的直播收获了超5.5万的音浪。

没有“翻车”,佛山照明每次开播都会收获大量的音浪和粉丝,反映出客户与经销商对这种新营销方式的认可。新冠肺炎疫情发生以来,佛山照明已先后在淘宝、京东、抖音等网络平台开展了多场直播带货的活动。

疫情对传统制造业带来极大冲击,也催生了一些新的机遇。“宅经济”、直播带货的火爆延伸到照明行业,让作为行业龙头的佛山照明坐不住了,营销总监亲自上阵,大搞促销秒杀,努力圈粉引流,这家拥有62年历史的佛山老字号正在悄然迎来一场营销模式的变革。

流通渠道总监亲自上阵线上推销产品。罗湛贤 摄

营销老总上线带货,粉丝量涨超30%

虽然已经主持过网络直播带货几次,但市场部陈泳桦看起来还是有点紧张。

这次的直播首次面向全国的经销商,其重要性可想而知。为了这场直播,全组人员已经筹备了10多天。直播当晚7点半开始,但陈泳桦6点钟就到了现场,对稿、化妆、走位、串场……力求能展现出最佳的效果。

相比起陈泳桦,佛山照明流通渠道营销总监汪大凯显得淡定得多。“通过前期的探索,在直播方面我们积累了一定的经验。”

前期佛山照明以区域为单位开展了几场直播活动,面向的是部分区域的经销商客户群体,通过直播活动加强了与经销商合作伙伴的交流与合作,取得不错的成果。本月初的一场面向大连地区客户的直播上,汪大凯带上“FSL大领导”的头饰,亲自为客户介绍产品亮点,粉丝们也十分“买账”,不但夸赞“很可爱”,还狂刷礼物,直播间收获了高额的音浪,官方账号的粉丝量上涨超过32.7%。

直播是大势所趋,这场没有硝烟的流量之争在照明行业火速上演。罗湛贤 摄

4月24日晚上7点半,直播开始,抖音直播平台上吸引了数千观众上线。镜头跟着汪大凯,首先介绍了佛山照明的历史、发展历程和获得荣誉,随后就来到产品经理大显身手的环节。

“大家可以看我们这款产品发光均匀透亮,我们采用的是高品质的灯珠,搭配TC灯罩,不发黄,耐用,摔不烂。”产品经理小陈边说边拿起灯泡往下一摔,不仅毫发无损,还会反弹起来。

“这让我想起周星驰电影《功夫》里能打乒乓球的牛肉丸。”为了赢得观众打赏和呼声,在直播间里,主播在对各类产品如数家珍地介绍同时,不时也会插播一些段子,以幽默来调动气氛。

最近直播期间,佛山照明都会采用“线上直播+下单买货”的创新的销售方式,直播期间举办促销秒杀活动,并配以抽奖形式送出灯泡、台灯、排插等众多优惠,目的是为了“圈粉”。

“我看订单在一直地刷,又有10个浴霸下单了,灯带是几千米几千米地抢购,还有几百个吸顶灯,200个集成罩顶灯……”陈泳桦说,每次看到这些后台的数据,都会感受到客户与粉丝群对公司直播带货形式及内容的认可。

“留言刷得很快,我都有点看不过来了。”汪大凯认为,通过直播活动可以加强与经销商群体的粘性,将公司的发展战略传递到终端,加强经销商在疫情期间对公司发展的信心。

佛山照明都会采用“线上直播+下单买货”的创新的销售方式,直播期间举办促销秒杀活动。罗湛贤 摄

疫情倒逼老牌国企转型,加快营销变革

在佛山照明主动试水直播带货的背后,是这家有着62年历史的老牌国企,加快向线上转型的步伐。

受房地产调控、产能过剩及原材料和人力成本上涨的影响,近年来传统的照明行业呈现出发展放缓的迹象,同业竞争日趋白热化。作为行业龙头,佛山照明也面临着加大压力。2019年实现营收33.4亿元,同比下降12.2%;净利润3亿元,同比下降20.2%。

2019年以来,佛山照明实施事业部制改革,整合成立国内销售事业部、电商事业部,完善渠道结构,加快推进营销模式变革,以提升对终端市场的服务能力。

去年,佛山照明成功拿下阿里巴巴天猫精灵智能灯泡集采订单以及百度智能灯泡集采订单;与天猫精灵IOT签订合作备忘录,共同围绕智慧家居等IOT场景合作开发智能产品;与苏宁达成B2B大客户战略合作,多方探索成效显著,带动整个电商事业部销售收入同比增长29.60%。

今年一季度,受疫情影响,佛山照明业绩更是出现大幅下滑,一季度营收为5.6亿元,同比下降37%;净利润3228.3万元,同比下降62.7%。“因应疫情,我们又积极调整销售策略,利用直播等新形式加强于终端客户的互动。”汪大凯说。

有业内人士指出,作为老牌国企,佛山照明以往在营销上的确做得一般,虽然在抖音等网络平台也开了号,但一直没有很好的运营,这次疫情可以说是倒逼其加快向线上拓展,以适应新形势和新需求。

今年疫情爆发以来,“宅经济”的出现让直播带货越来越火爆,除了明星网红直播外,越来越多的制造业企业也纷纷涌入直播间,寻找新的变现之路,包括雷士照明的CEO等行业大咖也亲自上线直播。

在汪大凯看来,直播是大势所趋,这场没有硝烟的流量之争在照明行业火速上演,直播招商、直播卖货、直播经销商会议等形式开始在线上流行,也更进一步催熟照明企业的直播市场。

“对我们而言也是一个新的机遇。”汪大凯认为,直播带货的出现让传统线下销售渠道有了发展的新契机,公司也在不断探索和尝试新的营销模式,通过线上会议、直播活动等形式不断加强与终端客户的交流与互动,借助新的形式打破疫情对营销工作的影响,快速推进营销方式的转变。

【采写/摄影】南方日报记者 罗湛贤