2018年标杆巡礼的第五站，我们来到了西南片区最发达的地区之一——重庆。从贵州到重庆，贵州及重庆运营中心总经理蔣以波是如何一步步将团队壮大，在与这个80后帅老板的对话中，我们得到了答案——超前的思维与执着的信念引领这个团队走到了今天。

佛山照明贵州重庆运营中心总经理蔣以波

创业之初，蔣以波只身来到贵州，在一点一滴的积累下，他成立了大江照明公司。从2012年接手FSL民用LED再到后来运营佛山照明家居照明、电工事业部成立，大江照明从运营佛山照明之前的工程经销商，彻底转变为以品牌运营为核心的兼顾工程、批发、专卖零售电商运营为一体的规模照明平台，签约金额从刚开始运营时的100多万上升到3600万。接手佛山照明贵州总代的第6个年头，蔣以波决定更进一步，接管佛山照明重庆运营中心，开始了他的改革之路。

思维革新，抢占先机

现今社会的发展日新月异，蔣以波认为一定要抢先走在前面，才能将局势看得更清楚。经过一轮的市场调研，大江团队意识到，80、90后是消费的主力军，他们要求的是快准好，针对这一点，蔣总明确了公司发展的方向。首先，随着线下门店的覆盖和业绩上升，大江照明想到必须对仓库进行系统化管理，才能足以支撑后续的发展。参考京东物流的模式，大江照明引入电子化物流仓储系统，将货物设置标签和条码按类存储，出入库的货品都需扫码录入系统，这样一来既节省了人力成本也降低了货物出错的几率，大大提升了工作效率。

运营中心仓库

接着，迎合年轻人快速消费的需求，蔣以波看准电商行业的高速发展，随即上线大江照明线上商城，通过网站、微信、门店等渠道进行接入，在贵州重庆市场铺开宣传。消费者通过网上可购买佛山照明产品，同时可享受线下售后服务，实现线上商城与线下门店共同管理，大江照明销售额得到了大幅提升。

团队协作，共同成长

到2018年，佛山照明贵州重庆运营中心深耕两地，开发了多个地区的经销商客户。不同地区的经销商素质不同，但我们必须懂得共同成长。第一，为了高效管理经销商团队，促进团队发展，运营中心制定了一系列的规章制度，从价格管理到销售团队管理，让各地经销商有章程可依，有方法可寻；第二，支持地区间互相帮扶。每次有地方经销商的大型活动，他都会鼓励临近地区的伙伴到场去学习和支援活动，一场活动下来，基本上日常销售遇到的问题都会懂得如何处理了，这样的帮扶能够让店员快速成长，同时可增强经销商之间的凝聚力；第三，运营中心会不定期举行新品培训、经销商会议等，通过总部领导培训、优秀经销商分享等方式让经销商及员工迅速熟悉产品，获取销售技巧提升经销商经营素质。

2018运营中心店长导购会议

巧妙销售，促进成交

在采访中，蔣总给我们分享了一个故事：一次他到门店去巡查，发现一对衣着端庄整洁的父子在看产品，店员一直在给他们推经济实用型的产品，经过一番打量后，他意识到，这对父子可能想要的是能让他们满意的优质产品，价格只是其次。蔣以波走上前，大胆地向父子俩推荐了新上市的偏高端的产品。从产品的功能性到适用风格，他用专业的分析打动了客户，最后父子俩当场买下了蒋总推荐的高端产品，签下了一张当月该门店最大的单子。

有些员工从不敢推销高端产品，他们认为大部分客户只能接受性价比高的产品，蔣以波说，这样的想法是万万不能的。特别是现阶段主力消费者为中青年，他们更追求的是生活的品质，产品的价值。谈到提高客单值的销售技巧，蔣总说所谓的销售技巧靠的是用心和认可，首先要用心观察目标客户的需求，再而就是自己对产品的认可，如若自己都无法认可产品，那又怎么能推销出去呢？有了这两点，自然而然地就能够对各类客户应对自如了。

2018年，很多人都说市场大环境不好，也许是艰难的一年。贵州重庆运营中心在渝贵市场上深挖渠道，进行改革，他们坚信，路是不好走，但是不尝试，你连失败的机会都没有了。用心，是蔣以波和他的团队走到现在一直坚持的信念，对生活少一点抱怨，对梦想多一点坚持，总会找到出路的。